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"传统塑造了茶行业,我们应该拥抱它而不是摒弃它.不是传统没价值了,而是缺少创新的认知,缺少先进的经营模式,以及没有学会更好地站在用户体验的角度去表达和传递."

一、茶叶营销渠道一般模式分析

消费者所喝的茶叶大多数是在茶行、茶农家购买,茶叶网络购买比例相对还是比较低.过去购买茶叶的主要方式为付现,但是因为移动支付的推广与普及,现在大都是使用微信支付、支付宝或是-在线支付系统,民众已经普遍接受网购方式.按照过去的研究发现,大多数消费者平时会固定购买某种品牌的茶叶,原因是质量有保证、喜欢它的香气滋味.消费者购买的茶叶主要包装方式主要为250-300克装,最主要是刚好适合短期饮用,而不会有变质的问题.

二、模拟产品渠道营销模式设计

(一)模拟产品概述

1.市场定位

市场定位是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和消费者对产品属性的重视程度,塑造出本企业与众不同的鲜明形象,并且将这个形象告知顾客,确定企业产品在消费者心目中的位置.市场定位就是根据产品特性,塑造产品在细分市场中的位置,主要根据消费者的需求特征、竞争者的市场定位以及茶叶企业能够和应该为消费者做些什么等方面来确定.

综合以上因素分析,保康绿茶的定位主要如下:

档次定位:低端茶以走量为主,高端茶叶以礼品茶和保健茶为主

独特卖点:"有机"绿茶

品质定位:色翠、汤绿、气清

文化定位:好山好水出好茶,绿茶精品保康茶

品牌定位:保康尚源茶厂的"风尚"品牌:绿茶之极品

拟建立保康茶叶生物科技有限公司推出的产品是保康毛尖绿茶.

2.目标市场选择

保康绿茶大部分企业规模偏小,茶叶产品处于市场生命周期的成熟期,竞争对手强大,综合以上因素,保康绿茶必定要选择有差异的细分市场,以其中一两个细分市场为目标市场,采取差异性营销策略或者集中性营销策略.

对于保康绿茶的低端产品,大批量进货的茶叶批发市场或者饮料加工企业和农副产品加工企业作为其目标市场,以价格优势培养其客户的忠诚度,以规模优势取得其渠道的发展和延伸.对于保康绿茶中的高端产品,目标市场应选择高端礼品茶市场和保健型市场.

(一)茶叶的主要营销渠道模式

1.直营式

茶叶生产者——茶叶消费者.如茶叶在集市上交易、茶叶生产企业自设或加盟门店(茶楼)、业务员推广(面向团体消费者)、参加茶博会、网络营销、朋友推荐等.产销直接见面,缩短流通时间、减少流通费用.

(1)集市贸易.在产地,生产者将自己的茶叶送到集市上摆摊销售,也有贩运到外地集市上的.新产品单一,多为散装、初制茶.价格低廉,季节性强.

(2)批发市场.进场交易的商户,产区市场以生产者为主,销区市场以中间商居多.

(3)交易会.有展览会、博览会、展示会、订货会.以交流信息、展示产品、客户订货、结识朋友、宣传企业为主要目的.

(4)专卖店.有各种小包装茶、品牌茶、礼品茶、散装茶.有的以散茶为主.现在有两个趋势,一是由多品牌向独创品牌转变;二是由单一向连锁、加盟和产加销一体化转变.

(5)互联网+,电商销售,OTO直营模式.在网上包括各种样式的茶叶制品帮助消费者选购心仪产品.

营销方法:广告招商,媒体广告,茶博会推广,网络招商.

消费升级大潮之下,消费者对茶叶的消费需求,无论是在品类方面,还是在品饮体验上,抑或是购买方式,都有着日益多元化的需求.因此,一个茶叶品牌,如果要做单品类,不仅会有很大的人群局限性,而且全渠道地去流通一个茶叶品类,对渠道效能的利用和潜力的挖掘是一种极大的浪费,单个品类的茶生意不是醉品茶集所要的,醉品茶集要用产业互联网思维做成集成化发展模式.

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