详情

销售在于客户沟通的过程中，要记住这几点不能表现出来:1.不能真正倾听;2.急于介绍产品;3.臆想客户需求等。决定销售成败的因素往往在产品之外。客户的差异就是产品之外的关键因素之一。如果不能清楚地了解并加以利用，销售前景必然缺乏希望。

[图片0]

1.不能真正倾听

销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安，或者错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝。所以，倾听在销售中很容易被忽略。过多的陈述一方面容易引起客户的反感，另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。如果言多有失，透露不应泄露的信息，就更是不好了。

2.急于介绍产品

“急于介绍产品”最可能的结果是在错误的时间，向错误的人说了错误的话。我们经常看到销售与首位接电话或见到的人大力吹捧自己产品的特征和优点，而不管这个人是否对采购决策有影响，无的放矢一般。

其实，在介绍之前应该关注的是多提问。提问技巧的提高可以极大地改善介绍的针对性和效果。比如说，开放式问题和封闭式问题的结合使用，快速提问方法等。

3.臆想客户需求

正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多销售受困于客户的一些表面性陈述，而不能真正了解客户的真实想法。这其实都是挖掘客户需求的深度不够。要真正了解客户真正的需求，往往需要挖掘其需求背后的需求，问题后面的问题。

1、无礼质问

让客户产生反感，销售人员与客户沟通时，要理解并尊重客户的思想与观点，要知道人各有所需、各有所想，不能强求客户购买你的产品。比如，有的销售人员见客户无意购买产品或对产品(或服务)提出异议，就马上“逼问”客户:您为什么不买这个产品?质问或者审讯的口气与客户谈话，是销售人员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映。

2、命令指示

让客户觉得你太高傲，销售人员在与客户交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与客户交流，切不可使用命令和指示的口吻与客户交谈。

3、言语冷淡

让客户无法参与其中，销售人员与客户谈话时，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感。俗话说:“感人心者，莫先乎情。”这种“情”就是指销售人员的真情实感，只有用你自己的真情才能换来对方的情感共鸣。

4、当面批评

招致客户怨恨。销售人员在与客户沟通时，如果发现他身上有某些缺点，不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与客户交谈时要多用感谢词、赞美语，少说批评、指责的话，要掌握好赞美的尺度和批评的分寸，恰当地赞美、巧妙地批评。

1、认真倾听，当客户在讲话的时候，不要轻易打断客户，这在交谈中是很不礼貌的事，即使客户发表的某些观点不正确，也要等客户说完，委婉的说出自己的看法，改变客户的错误认知。如果到不得已的地步，一定要看看对方的反应，因为打断一个人的讲话，意味着你对他的观点不赞同，或者你没有耐心听他讲话。

2、跟着客户思路，无论是工作还是生活中，我们在跟人沟通的时候，一定要认真听对方讲话，并且要跟着对方思路。如果客户在讲话，你对他讲的内容并不感兴趣因此走神了，这时候客户提出一个相关的问题，你就束手无策了。因此你要跟着对方的思绪，听客户在讲什么，只有这样你才能听懂客户的想法。

3、适当回应，当客户发表自己的观点的时候，销售人员要及时的回应客户，并且适当发表自己的观点。比如，这听起来不错、我觉得应该这样等。这样客户向客户表明你在认真听客户讲话，这样可以获取客户对你的好感，使客户对你产生信任感。要注意的是，尽量不要用:嗯、哦，这类词来回应客户，虽然这可以表示你再听客户讲话，但是让人听起来像是在敷衍。