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终于找到Software AG中国webMethods 8.2发布会实录
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终于找到Software AG中国webMethods 8.2发布会实录

作者:htnews5   2022-04-04 01:25:59  点击:8

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Software AG中国区高管团队(图中为Software AG中国区总裁薜志勇、右为副总裁张炬) 发布会现场

时间:2011年6月10日

地点:北京千禧大酒店2层

主持人:大家好,非常感谢大家能够参加此次新闻发布会。坐在中间的是Software AG总裁薛志勇先生,右边的是Software AG副总裁张炬先生,左边的是Software AG产品总监王铭孜先生,欢迎各位媒体朋友提问。

薛志勇:首先我代表Software AG欢迎各位媒体朋友参加今天的发布会。Software AG在中国的业务与它在全球的业务以及解决方案,还有业界对它的评价是不相符合的。一个原因是以前Software AG在中国的大部分时间是由webMethods来做Software AG的业务,并且我们原有的webMethods的业务也主要受香港同事的管理。大家在业界听到的更多是IDS Scheer,从2004年到现在人员变动非常少,一直比较稳定。但是IDS Scheer是一家埋头做咨询的公司,比较低调,因此市场知名度都不是很高。但是在流程管理行业内部,IDS Scheer和它的产品ARIS却是有很强知名度的。

今年1月1日,Software AG和IDS Scheer正式合并成为一个实体,并且统一在Software AG中国这个名称下。我们在中国的策略与以往相比也略有调整,今年,我们的很大一部分重心是要推广BPE卓越业务流程管理的解决方案。

这样的解决方案在市场上有独特的价值,它结合了业务和IT,搭建了一个独特的桥梁,这是我们给企业带来的独特价值,也是Software AG与其它供应商的一个明显区别。另外,由于中国业务的特殊性,我们在3月底召开了合作伙伴大会,在中国大力发展各种各样的合作伙伴,构建一个良性的生态系统,帮助中国企业来构建他们的业务流程管理系统。

此外,在市场推广上,Software AG会在一段时间之内,用各种各样的宣传工具来扩大我们在市场上的品牌知名度、解决方案知名度,使市场能对我们有更多的了解,我们不希望让大家停留在蓦然回首的状态。我们希望客户一旦有需求就会想到Software AG,希望通过我们的市场推广活动,使Software AG成为大部分客户在业务需求中的首选。

张炬:非常高兴能有机会与大家在这里做交流,我在这家公司工作了近8年时间,我之所以能够选择这样的公司就是因为看好业务流程。我认为业务流程管理,也就是现在所称的BPE解决方案,是未来企业管理的重要方式,也被越来越多的企业所重视。我今天想跟大家沟通的是作为Software AG主管市场销售和业务的负责人,我们怎么定位中国市场,怎么在中国扩展我们的业务。刚才,薛总提到了我们要依靠我们的合作伙伴,各位在一进会场时看到的6家合作伙伴,将影响Software AG未来业务的成败。首先,我们在中国拓展业务需要渠道,我跟一个合作了将近10年的客户关系非常好,我们有上亿的业务量,他们对ARIS也非常认可。而后我就问他,既然您这么喜欢ARIS,一年能给我介绍几个客户?他说一个也没有,我太忙了。因此我领悟到,即使我的产品再好,也要自己宣传出来。我们引入了合作伙伴的模式以后,当这位客户听到业务流程时,第一反应的就是Software AG,第一反应就是给我打电话,因此我们非常需要合作伙伴。

其次,我们是提供两个平台,一个是流程管理的梳理平台,一个是流程管理平台,使用得当,可以在上面创造出更多的价值。所以我们需要更多的增值合作伙伴,基于我们的产品为客户提供更多的增值服务。我们的产品是其中一部分,它们会给客户提供整体的解决方案。比如说我们的产品可以做采购平台,不同行业的客户对采购平台有不同的需求,不同的合作伙伴把他们的知识贡献出来,做成软件交付给客户。所以我们需要更多能够给我们带来增值的合作伙伴。总之,在中国的业务拓展、业务伙伴拓展的策略将对我们有重大影响,因此本次会议,更多的演讲主题都交给了我们的合作伙伴。

王铭孜:大家好,很高兴和大家见面。很多我们的客户和合作伙伴对Software AG,包括webMethods,包括IDS Scheer的了解度,认知度都不及IBM。我经常跟客户讲,我们站在IBM的面前不算是大客户,但是Software AG“不走寻常路”!我们给客户带来的希望,帮助客户解决的问题,不是运用了IBM的观点,而恰恰是IBM所解决不了的。

Software AG有42年的历史,Software AG能把Software做成公司的名字,是因为我们从半个世纪以前就开始耕耘软件这个业务。而这两年,Software AG公司的战略已经从传统的IT行业上有了一个非常大的提升。我们一方面从业务管理上帮助客户解决他们的业务问题,另一方面从SOA管理方面解决客户的IT问题。

所以,为什么我刚才有一句话叫“不走寻常路”,我们解决的是IBM等公司解决不了的问题。对于webMethods来说,为什么产品迟迟没有整合,直到今天才有新的版本,是因为德国人做事严谨的方式决定了我们要么不做,要么就拿出最好的、整合得最无缝的、最便于相互之间互相操作的产品。有人很奇怪为什么今天我们推出了webMethods ,而不是?因为webMethods 是我们彻底的打通了我们的管理系统和IT系统,大家如果有兴趣的话,我会用半个小时的时间给大家从产品的层面解释Software AG的价值观和我们的方法论。

我记得几年前朱镕基总理说,中国缺的不是优秀的人才,也不是很高智商的人才,缺的是管理,是实践,是方法论。而Software AG公司正是从很高的起点着手,以管理为理念,无论是业务管理还是IT管理,帮助客户完成一次质的飞跃。这是我们未来几年,致力于中国市场所能够为客户带来的价值。

问:刚才你们都提到合作伙伴的问题,既然大家这么重视合作伙伴,那么我们在这方面有什么具体的计划和目标?

张炬:其实,我们在一两年前就形成了初步的合作伙伴方案。我们要拓展合作伙伴,这部分是分成业内、区域、国际各种类型来做的。比如说,今天来的埃森哲,国内的软通博信,还有在场的利顿。合作伙伴拓展当中我们注意的是什么呢?第一点,一个区域、一个行业我们只专注于一家,因为我们不想让合作伙伴之间打架。第二点,我们很关注合作伙伴能力的建立,我们是为合作伙伴大输血的,输血到什么程度?我们将分批对业务管理人员、顾问进行交流和培训,让他们在一线帮我们拓展业务,同时我们再招人、再培训。

此外,我们还有非常精密、完善的培训体系,尤其是针对合作伙伴,大约每两周开一次合作伙伴的培训课,几乎是不间断的。2010年,我们在中国市场针对ARIS的软件平台就培训了一千人。而就webMethods来说,对产品的人员需求会更多一些,我们也已经开始了培训。

另外,我们和合作伙伴还会有一些沟通,包括论坛形式以及拜访客户,几乎每天都会与合作伙伴进行沟通交流。

薛志勇:我补充一点,在合作伙伴的建设上,要想有合作伙伴,我想运用华为总裁任正非的一段话,他在参观了都江堰以后深有感触,他说前人总结都江堰有两句话,叫深淘滩,低做堰。深淘滩,就是说企业要在技术上做精,要在产品上领先。低做堰,就是唯有低做堰水才能流出去,企业不能把财富都聚集在自己的企业内部,而是要跟你周围的合作伙伴和客户共享财富,用另外一句中国有名的话叫:财聚人散,财散人聚。所以,在与合作伙伴的合作上,我们一定是利益共享,风险共担。从现在来讲,合作伙伴在承担Software AG产品的服务上具有很多独特的地方,这也是我们的价值独特之所在。这方面,我们希望和合作伙伴一起共赢,共同成长。

问:有的企业会重视ERP和模块之间的整合,我想问一下,Software AG公司有什么不同的标准?针对不同的企业标准是一样的吗?

张炬:Software AG在产品上是一套完整的解决方案,方案针对不同的企业是一样的。去年,我们一位客户与国际几大厂商都在交流ERP的采购,客户采用金蝶的财务软件,同时自己开发了好几套执行系统,在交流中,客户发现换了大的软件还是解决不了他原来的问题。那他原来的问题是什么呢?金蝶软件中的数据与这些业务系统对不上。有人给这位客户出主意,你换成一个大软件吧,这样就可以整合了。但是整合完了以后,这些大软件也需要与前端的业务系统进行整合,还是一个整合的问题。后来,我给他的建议是先梳理业务,你想干什么,要整理哪些数据,就把数据流整理清楚,然后看哪些软件适合。这个是我们给客户的建议,也就是我今天讲的未来信息化的实施是站在业务需求上的,每个岗位要什么,整个端到端流程要什么,就把它先固化下来,至于后面用什么软件实现这个功能,可以整合,也可以开发。

问:现在Software AG在中国有没有一些比较成功的案例可以跟大家分享?另外,如果是采用BPE的话,企业平均的回报率大概是多少?

张炬:案例有很多,分成两大块,一块是流程梳理的ARIS,还有一块是webMethods 。第一个是ARIS,比如中石油、中石化、华为、海尔、中央电视台,你能想象到的许多大企业全是使用这套系统。这些中国企业,在做大做强的过程中已经意识到他们的问题了,他们的流程做不清楚,所以想方设法想做清楚。第二个就是webMethods ,这个产品其实已经在影响着我们每一个人的日常生活。在你交手机费的时候,绝对想不到移动手机平台的整合使用的是webMethods ,你也想不到平安保险后端整合的产品是webMethods ,在你买iPad的时候,你更想不到整个富士康的交付平台也是用webMethods 。虽然,Software AG在国内的时间不长,但是积累了很多经验,客户也相当多样。而且,客户对我们产品的评价整体来说也非常好,包括今天到会的许多企业,我们并没有太多宣传,而象中石油、中海油、中石化、国家电网等大企业一直都在关注着我们的发展。而且,Software AG每年都在为他们提供各种各样的解决方案。

问:您刚才提到的这些企业也在用其他企业的产品,Software AG的产品和其他产品是怎样整合的呢?

张炬:其他厂商的产品跟我们的产品在本质上并没有冲突。Software AG提供的是流程梳理平台,通过把业务流程梳理清楚。传统企业都用Word等文档化的管理方式,ARIS刚好取代这些内容。

问: Software AG在2011年的发展规划是怎么样的?

薛志勇:从2003年起,公司确立的全球化目标是超过10亿欧元,这个目标在2010年已经实现了,比总部规划的2015年提前了5年,今年公司的目标是要以两位数的方式增长。说到中国的目标,我们在三月底的合作伙伴大会上提到过,由于在中国的业务处于起步阶段,所以我们的目标是Software AG在中国的市场占有率不低于Software AG在全球市场的占有率。

我们正在为此努力着,希望通过4-5年的时间,Software AG能够在中国市场上实现稳定的销售增长。与此同时,我们会在服务、支持、研发方面加大投入力度。

问:谈到了收购,Software在中国区会不会有更大的动作?

薛志勇:中国区的收购,目前还没有提上日程,但是随着公司规模的扩大以及中国客户群的扩大,也不排除这个可能性。我们相信具有中国特色的客户需求会越来越多,这个时候并购中国公司将成为扩大业务和满足客户业务需求的另外一条路径。

问:据我了解Software AG在欧洲是比较大的供应商,在中国还是第一次了解到这个企业,我想问一下Software AG并购了IDS Scheer以后,在中国有怎样的战略部署?业务流程管理领域的竞争对手有哪些?Software AG有哪些策略,对扩大市场份额是怎样规划的?

薛志勇:Software AG会通过不断的并购完善我们在BPE上的解决方案,同时更大限度地满足客户对我们提出的要求。正如我们通过收购Terracotta使我们在云计算以及动态缓存方面有更强的解决方案;通过收购Metismo使我们在移动平台上具有更强的解决问题的能力。这些都是客户实实在在提出的需求。通过这样的并购,投资方在股票市场也获得了极大的认同,以至于Software AG的股票在欧美股市不景气的时候依然能够持续增长。今年5月,我们将股票一分为三,因为我们的股价已接近120欧元,一拆为三则会吸引更多的投资者。如果是在经济景气的时候,比如 1999到2000年,拆分股票是一种常态,像我曾经任职的思科公司,每年要拆分一到两次股票,但是经济不景气的时候,拆分股票,而且是一拆三,就说明公司在股票市场具有非常强劲的增长,投资者对公司前景非常看好。

谈及竞争对手,一部分产品是跟部分友商存在竞争的。但是,今天的Software AG的集成BPE解决方案,在市场上很难发现同等的竞争对手。我们一直强调“独特的商业价值”。在中国,合并后的Software AG让 ARIS拥有了更多的客户,webMethods 也是如此。我们对现有客户做了大量的分析工作,他们一致认为,我们的解决方案,使他们的流程不仅仅停留在纸面上、制度上,而是能够进行自动化、IT化和固化的运作,这就是ARIS的价值。对于以往webMethods的客户,我们则提供了企业架构的分析,流程再分析,流程优化等多重服务,使他们能将BPMS流程管理套件应用得更为广泛。毕竟企业的流程是千头万绪的, BPMS和webMethods,只能在一段时间内解决企业的部分流程和应用,因而我们和客户以及合作伙伴都在着手这两方面的工作。恰恰我们在这两方面有着独特的优势,比如很多具有ESB或者SOA解决方案的友商,很难提供流程梳理的工具和技能,实现从企业战略到企业各个部门的应用,有的友商只停留在对流程梳理的设计上,也很难实现无缝的落地和自动化。因此我们目前在业务流程管理市场,大力推广我们独特的解决方案所能带来的独特价值。

问:你们一直在关注大的企业,那么对于中国的中小企业你们会有所关注吗?有一些行政化的单位,像政府部门,您会关注吗?像我们的一些政府单位他们有本身管理类的软件,相比这些,Software AG的优势是什么?

薛志勇:中国的中小企业非常有活力,也是中国市场希望之所在,所以我们也非常重视。在中国市场的策略是抓住行业的领头羊,然后产生羊群效应,和合作伙伴密切配合,让合作伙伴帮助我们将手伸到更广阔的市场,所以中小企业和政府机构两个市场我们都要抓。要切切实实地深入到中小企业当中,为他们定制适合的解决方案,使中小企业能够即查即用。

BPM很多应用是来自于企业,在政府工作中也是有这个流程需求的,比如工商登记部门。以一个简单的企业开户为例,你要存资金就要和银行发生关系,要在验资统计局备案,公安局备案等等业务流程,企业建立这样的流程会涉及到不同的政府部门以及金融单位,如何将这些流程紧密结合,为客户提供一站式服务,是我们服务政府、企业的重要指标。

另外,政府内部也有相似的流程,如宏观经济调控的六大部分,中国人民银行、海关等等,他们之间的数据和信息共享,以及之间在流程上的紧密配合,也同我们国家的宏观经济息息相关。Software AG对亚太地区及澳大利亚政府都曾做过很多的客户开发以及客户应用,我们相信这个市场潜力巨大。

张炬:我从执行层面做一个简单的补充。首先,当前Software AG的重点还是大型企业,但是并不等于会忽略中小型客户。我们所服务的客户里面有很多民营企业,像上海爱屋食品(一家零食零售的企业),整个流程体系和信息化实施都是Software AG提供的。希望通过这些合作,可以帮助中小型企业迅速成长,我们还可以通过互联网为他们提供服务。然而,我们要稳扎稳打、步步为营,短时期内Software AG的工作重点可能还是已成规模的大型企业,但不久的将来,相信一定会在中小企业,甚至政府机构等领域大展拳脚。内蒙社保就是一个政府性的机构,他们正在使用的就是Software AG提供的解决方案。

问:Software AG在打造卓越流程,打通IT和业务流程之间的通道,那么在“打通”的这个过程中,最大的困难是什么?最大的竞争力又是什么?

王铭孜:不论Software AG也好,IDS Scheer也好,我们与众不同的,不是让客户从流程开始,而是让客户先梳理各自的企业资源,组织架构,输入输出和功能模块,下午会议就会谈到这个话题。当这些信息准备做好了之后,流程就是顺其自然的了,而后我们再对它进行加工和优化。一个是业务人员的设计流程,一个是IT人员,一个是流程使用人员的操作,这三个部分是统一的,并且面向各个方面进行整合。ARIS是流程,webMethods也是流程,但此流程非彼流程。ARIS是面向管理的流程,而webMethods是面向IT的。为什么Software AG能拥有今天的市场地位,能为客户带来如此令人瞩目的价值?是因为我们经过几年的耕耘已经打通了从ARIS到webMethods的途径,给客户提供的不仅是产品,产品的价值是有限的,我们给客户的是一套经验,在不同行业帮助我们的客户打通从业务到IT的数据。除了软件本身,Software AG还有一套有价值的方法论。这套方法论是整个Software AG的立足之本,软件如果别人拿去抄一份对我们并不是损失,因为他拿走的是躯体,而不是灵魂,灵魂是我们半个世纪所积累的,能够帮助客户从业务到IT的全面解决方案。

薛志勇:补充一下,Software AG的webMethods 的最大特点就是,如果你以前需要在做业务流程梳理后,再做IT实施的话,那么你还要做一些IT方面的取消、修复。而今天,随着webMethods 的发布,的发布,我们对流程和IT落地自动化之间还需要人工雕琢和翻译的情况彻底改观了。正如刚才的启动仪式上把S、A、G放进去,那个平台就代表IT平台,而我们不需要做任何加工。SAG三个字母,就代表我们现在的流程设计和优化已经能够直接转换到IT的执行层面,这就是我们最大的特点。

问:现在,业务部门有自己的一套业务流程系统,或者IT也有,如果要进行整合的话,它是怎么整合到webMethods ?

薛志勇:我举个简单的例子,比如说在很多公司的销售部门,使用的管理工具就是CRM系统。CRM系统是谁来建立和维护呢?是IT部门,应用它的是销售部门,但是维护它的是IT部门,那么订单系统如何跟CRM系统结合起来?原来的订单系统在商务部门应用,订单系统的处理是IT部门在建设,现在我要把CRM和订单系统无缝连接起来,首先就是做业务部门的调研,销售部门和商务部门之间在流程上应该怎样无缝对接,把这个流程定义好后,再考察关键指标是否定义好,然后将模型经过ARIS优化梳理以后,去除不合理的地方,就可直接放到webMethods 上,这样就建立起一个跨CRM系统和订单系统的流程。

问:今天是 webMethods 的发布会,我想问一下它的定价是多少?中小企业能不能接受?

薛志勇:软件产品的定价基本上大同小异,模块加上使用环境,要区分CPU是双核的,多核、四核还是八核的,再根据CPU的环境来定价。这个定价能不能被市场客户接受,经过在全球的实践,以及中国市场的实践,我相信它的定价还是能够让中小客户接受的。关键不是在于产品的价格,关键是用了产品以后,能够给企业带来多少增值作用。刚才我记得有一位记者朋友提问,用了Software AG的产品服务以后,能够给客户带来多少价值,这个要具体案例具体分析,但是总的来说,能帮助客户更好的拓展市场,提高运营效率,减少总体成本拥有量。在咨询和调研中我们得知,企业经过流程梳理以后,都有量化指标可以参考,因此,企业要关注的不是花了多少钱去买这个产品,而是在投入之后,获得的回报比率是多少。

主持人:感谢今天所有关注Software AG的媒体朋友,我们今天的发布会就到此结束了,再次感谢各位的光临,祝大家周末愉快!

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