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销售沟通包括:信息策划、信息编码、信息传递、信息接收、信息解码、信息反馈等要素。对于市场营销人才而言，营销沟通能力是一种必须具备的职业技能。

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1、 信息策划:信息策划是对信息进行收集、整理和分析的过程，由信息的发送者完成。其中包括确定信息范围、收集信息、信息评估、信息整理和分析等。

2、 信息编码:指信息发送者以某种形式(便于传达的)来表达信息的内容，被编码的信息一般受到四个因素的影响:技能、态度、知识和社会—文化系统。

3、 信息传递:指通过一定的传输媒介、将信息从一个主体传输到另一个主体。信息传递必须依靠一定的渠道，不同的沟通渠道适用于传递不同的信息。沟通过程中选择的渠道不一样，传递的效果也就不同，有时需要使用两种甚至更多的沟通方式。

4、 信息接收:信息通过一定的传输渠道送达接收者，即信息接收的过程。在这一过程中，要注意避开信息传递中的障碍。如果沟通渠道选择不当、沟通渠道超载、沟通手段出现问题等，都会导致信息传递的中断、失真或无法传递至接收者。

5、 信息解码:指信息接收者对接到的信息所作出的解释和理解。它是信息接收者将符号化的信息符号还原为信息与意义，并理解其信息内容与含义的过程。

6、 信息反馈:指信息的接收者在获得信息后或依照信息采取行动后，根据自己的理解、感受和经验提出自己的看法和建议。信息反馈要求信息接收者把收到并理解了的信息返送给发送者，以便发送者对接收者是否正确理解了信息进行核实。

一、精彩的开场白

有经验的销售人员每次在和顾客交谈前，都会花时间来考虑如何跟顾客说第一句话。因为第一印象非常关键，而且会决定以后的印象。建立一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让顾客充分地提出他的需求，达到销售的真正目的。

二、进入议题展开销售

在开场白中要让顾客明白自己对他的益处，然后在恰当时候切入主题，在销售的过程中，挖掘需求是非常重要的一点，如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。

三、善于运用沟通三要素

人与人面对面沟通的三大要素是文字、声音以及肢体动作;经过行为科学家六十年的研究发现，面对面沟通时三大要素影响力的比率是文字7%，声音38%，肢体语言55%。一般人在与人面对面沟通时，常常强调讲话内容，却忽视了声音和肢体语言的重要性。其实，沟通便是要努力和对方达到一致性以及进入别人的频道，也就是你的声音和肢体语言要让对方感觉到你所讲和所想的十分一致，否则对方无法收到正确讯息。沟通就必须练习一致性。

四、询问

在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病就是总在问，总是以我为导向。其实销售人员的角色是帮助顾客做出购买决定，顾客要花钱满足自己的需要，销售人员只是解决方案体系的一部分问题，在顾客看来，销售人员应该是替他着想，所以，销售人员应该站在顾客的角度，站在顾客需求的角度来分析和提问。当销售人员一定要问清楚的时候，就要换一个角度提问，不要问:你们什么时候买，而是问客户:您有什么打算。从顾客的角度讲，只要认为你在帮助他，就会把答案说出来。所以销售人员要学会从顾客角度问问题。提问的技巧说起来很简单，实际是一个很复杂的学问，销售人员应该学会如何有效地提问。

1.营造氛围

在沟通过程中，沟通双方的当事人都应当主动营造一种良好的沟通氛围或尽量去创造有利于沟通的环境和条件。

2.控制情绪

在沟通过程中，先管好自身的情绪，避免自身的情绪影响沟通质量，应该先控制情绪，创造一个相互信任、有利于沟通的环境，有助于人们真实地传递信息和正确地判断信息，避免因思想偏激而歪曲信息。

3.管好性格

在沟通过程中，因牢记自己的性格短板，做到时刻提醒，提前预防和有效避让。千万不能被自己的“性格”短板所控制。

4.增强记忆

在沟通过程中，增强记忆的准确性是消除沟通障碍的有效心理措施，记忆准确性高的人，不但传递信息可靠，而且接收信息也准确。

5.思维水平

在沟通过程中，提高思维能力和水平是提高沟通效果的重要心理因素，较高的思维能力和水平对于正确地传递、接收和理解信息起着重要的作用。